Presentasi

Presentasi, Manusia memang aneh. Di bisnis ini saya terlalu sering bertemu dengan orang yang takuuuut... sekali jika harus tampil dan berbicara di depan orang banyak. Tetapi juga ada, yang begitu on di MLM langsung membabi buta melakukan presentasi. Tidak peduli saran sponsor untuk dengar kaset, sombong untuk belajar dari upline karena merasa sudah bisa PRESENTASI

Tidak mau ikut pertemuan karena mengira tanpa pertemuan pun orang bisa bergabung. Yang lebih parah adalah tidak tahu diri belum pernah mempelajari apapun. Kasihan sekali orang seperti ini. Dan yang sangat spektakuler, salah satu dari orang tersebut adalah saya sendiri. Ya .... saya sendiri..!!


Saat pertama kali merasa yakin bahwa MLM yang saya jalani luar biasa, saya seperti melihat bola-bola cahaya keluar dari pintu surga menyelimuti seluruh masalah saya dan melenyapkannya kurang dari sekejap. “Kok ada bisnis begitu mudah dan hasilnya unlimited. Masa depan terbayang begitu jelas dengan terang benderang. Saya tidak peduli perusahaannya, saya tidak peduli produknya, intinya bisnis ini cuma ‘pasang’ sekian juta, pasang 3 orang dibawah yang sama-sama ‘pasang’ sekian juta dan seterusnya, tahu-tahu sukses datang sendiri tanpa diundang.

Tapi disinilah saya mengerti hukum rata-rata, dengan cara yang ngawur pun asal kita antusias ada juga orang yang ‘tertipu’, maksudnya ada juga yang mau join. Tetapi tentu saja jauh lebih banyak penolakan. Yang paling menyebalkan saya sebagai new distributor saat itu adalah menerima janji dari belasan orang untuk join, nyatanya sampai sekarang tidak pernah ketemu lagi. Entah dimana rimbanya. Kenyataan yang tidak seindah perkiraan membuat pikiran saya mulai terbuka. Saya mulai ‘nurut’ kata sponsor. Dan setelah saya ikuti petunjuk-petunjuk beliau saya mengambil kesimpulan,”Coba dari dulu seperti ini,....”.
 
Saya pun mulai belajar presentasi yang lebih baik. Itulah sebabnya saya ingin sharingkan supaya Anda tidak mengalami hal yang sama atau lebih parah daripada saya. Ada 3 aspek kesuksesan presentasi. Pertama, what to offer. Apa yang kita tawarkan? Aspek pertama ini tidak menjadi masalah bagi kita. Kita menawarkan produk kesehatan yang luarbiasa dari negara yang menjadi kiblat pengobatan tradisional dunia. Sistem bisnis yang kita tawarkan pun dirancang oleh pakar network marketing terbaik dunia, Michael Sheffield. Buktinya beliau kini menjabat sebagai Presiden World for Direct Sales Association/Asosiasi network marketing dunia. Tapi ini hanya menentukan 10% keberhasilan.
 
Kedua, How to offer. Bagaimana cara menawarkan? Ini membutuhkan keahlian Anda untuk melakukan presentasi yang baik. Anda harus menguasai materi produk, marketing plan serta belajar presentasi yang baik. Ibu Theresia sudah mensharingkan hal ini di Bussiness Tools dan memberikan contoh presentasi singkat untuk home meeting melalui VCD Personal Franchise. Tapi inipun hanya menentukan 10% keberhasilan.
 
Ketiga, Who to offer. Siapa yang menawarkan? Inilah kunci terpenting menjalankan bisnis ini. Seberapa jauh kepribadian Anda berkembang. Orang-orang tersukses di dunia adalah orang-orang yang memiliki kecerdasan emosional dan tingkat spiritualitas yang sangat tinggi. Mereka memiliki naluri kuat untuk membantu menyelesaikan masalah-masalah orang lain. Keagungan jiwa Andalah yang menjadi personal guarantee. Karena itu bacalah berbagai buku tentang pengembangan kepribadian karena kunci ini akan mempengaruhi 80% keberhasilan. Tidak heran jika dalam pemasaran ada prinsip “Orang tidak membeli apa yang anda tawarkan. Orang tertarik dan membeli Anda” Tidak peduli betapa hebat produk anda, prospek tidak akan membeli jika anda tidak menarik. Untuk mempelajari hal ini lebih dalam saya menganjurkan Anda untuk segera memiliki buku wajib : Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain, karangan Dale Carnegie.
 
Bagaimana mempersiapkan dan melakukan presentasi, Bussiness Tools dan kaset-kaset lain sudah menjelaskan presentasi khususnya home meeting dengan begitu baik. Karena itu saya hanya ingin sharingkan prinsip-prinsip dasar dan contoh-contoh presentasi one on one.

# Persiapan
Semua orang tahu persiapan itu penting, tetapi juga sangat banyak orang yang kurang tepat memilih fokus persiapan. Kebanyakan orang fokus pada persiapan ’penampilan’ diri sendiri. 
Hal-hal yang diperhatikan biasanya menyangkut hal berikut :
 Apakah pakaian saya sudah serasi dan kelihatan profesional?
 Bagaimana gaya presentasi besok agar meyakinkan?
 Apakah saya sudah menguasai materi produk dan marketing plan?
 Kalimat-kalimat pembuka dan penutup seperti apa yang akan membuat orang mau tertarik kepada saya dan yang saya tawarkan?

Persiapan seperti itu tidak salah dan baik adanya. Tetapi hanya fokus pada pribadi saja tidaklah cukup. Anda hanya punya satu pilihan persiapan yang baik. Begitu Anda melakukan bebarapa kali presentasi, Anda merasa persiapan sudah tidak diperlukan lagi. Mengapa? Karena yang dipersiapkan toh itu-itu saja. Anda khan sudah hebat presentasi. So what gitu loh?

Jika Anda mau mencoba mempersiapkan hal berikut, Anda akan tahu dimana bedanya. Ajukan pertanyaan-pertanyaa yang berfokus kepada prospek seperti :
 Siapakah yang saya kunjungi? Hal-hal apa saja yang membuat ia merasa senang?
 Siapa nama anak yang paling dibanggakannya?
 Apa yang akan membuat orang begitu berharga?
 Kabar gembira apa yang bisa saya bawakan untuk dia?
 Apa yang bisa diberikan bisnis ini untuk mewujudkan impiannya?
 Supaya saya bisa membantunya meraih sukses, potensi sukses apa saja yang dimilikinya?

Bayangkan Anda presentasi 1 juta kali. Apakah pertanyaan-pertanyaan ini masih relevan? Apakah Anda masih tetap melakukan persiapan? Fokus kepada orang lain, akan membantu Anda menemukan begitu banyak pilihan persiapan. Tidak ada orang dengan kepribadian identik sekalipun dilahirkan kembar. Karena itu setiap orang membutuhkan pendekatan yang berbeda-beda. Pertanyaan yang paling mendasar untuk mengajak orang bergabung di bisnis ini adalah :

Mana yang lebih penting : Memastikan Anda begitu berharga atau Membuat Orang Lain Merasa Sangat Berharga?

Untuk mendapatkan pembelajaran lebih komprehensif, Anda harus memiliki buku yang sangat menghanyutkan Anda untuk terus membaca, John C Maxwell dan Less Parrot berjudul : Buatlah Orang Lain Merasa Sangat Berharga.

Pendekatan : Ciptakan suasana feel good untuk prospek
Saya mendapatkan pelajaran yang menarik dari Michael Olliver, pakar network marketing dunia. Beliau menulis buku yang berjudul Natural Selling, atau menjual secara alami. Prinsip penting yang diajarkan adalah kita harus bergeser dari motivasi selling (menjual) menjadi serving (melayani). Membangun hubungan jauh lebih penting daripada terburu-buru menawarkan sesuatu. Selling akan menjadi efektif untuk jangka panjang hanya jika ada hubungan yang dekat dan bersifat melayani.
 
Lakukan sebanyak-banyaknya silaturahmi untuk lebih mengenal prospek dan keluarga. Saat bertemu dengan prospek, anda bisa ngobrol lepas. Tetapi jangan sampai kita yang lebih banyak bicara. Pandailah bertanya hal-hal yang bisa membuat prospek Anda bercerita suatu hal kehebatan yang ingin dibanggakannya. Sebagian besar orang senang menceritakan dirinya sendiri. Mungkin hoby, prestasi sekolah anak atau cucu, jabatan dsb. Cari sebanyak-banyaknya peluang untuk memuji. Katakan “luar biasa” dengan tulus dari hati anda.
 
Anda juga bisa menggali memory prospek yang membuat dia bahagia. Misalnya prospek adalah pengantin baru, anda bisa tanyakan, “Bagaimana sich ceritanya kok bisa ketemu sama masnya yang gagah itu?” Atau misalnya prospek yang pernah menerima penghargaan penting, anda bisa tanyakan, “ Bagaimana rasanya waktu acara penyerahan penghargaan? Saya pengin sekali merasakan seperti anda”.

Kalau kita membiasakan berpikir positif tentang prospek kita. Kita tidak akan pernah kehabisan cara untuk memuji. Bahkan banyak hal kecil yang bisa kita munculkan. Misalnya, “Wah Bapak saya lihat luar biasa sekali, selalu kerja keras tapi kelihatan tetap segar”. “Sejuk sekali dirumah ini”. “Batiknya bagus sekali bu, saya suka sekali motif seperti itu”. Dsb.

# Lebih Pandai Mendengarkan Daripada Bicara
Hal ini sangat penting sekali terutama untuk presentasi one on one. Saat one on one orang membutuhkan perhatian lebih dibandingkan jika bersama banyak orang. Karena itu dibutuhkan ketrampilan yang lebih tinggi untuk memahami karakter prospek. Kalau kita terlalu banyak bicara, apa yang bisa kita pahami dari seorang prospek? Kepandaian bertanya dan mendengarkan akan membuat kita memahami banyak hal tentang prospek dan menemukan pendekatan yang tepat untuk presentasi. Kita harus menggali masalah-masalah yang dihadapi oleh prospek khususnya yang berkaitan dengan kesehatan dan pekerjaan.

Banyak distributor yang mempersiapkan terlalu banyak informasi. Begitu ketemu kuping nganggur, langsung diberondong. Bahkan saya pernah menemukan distributor yang memberikan informasi lebih dari 4 jam. Dalam beberapa kasus, distributor menemukan kenalan baru dan langsung membanjirinya dengan materi presentasi. Sebagian besar prospek akan mengalami kelelahan. Dalam situasi bad mood, tipis sekali peluang untuk membuat mereka tertarik dan bergabung.

Tetapi awas, jangan bertanya seperti seorang jaksa. Pada umumnya orang menyembunyikan masalah-masalah privacy. Kita bisa menemukan masalah mereka justeru dengan memuji hal-hal yang terjadi pada mereka. Secara psikhologis, orang yang terus dipuji justeru akan mengimbangi kita dengan menunjukkan kelemahan-kelemahan mereka. Misalnya Anda menemui kawan yang sebetulnya anda tahu penghasilannya pas-pasan. Anda bisa katakan,” Wah saya lihat sibuk sekali bekerja, perusahaannya saya dengar juga bagus sekali. Enak ya kerja disana”.
Secara naluriah, umumnya mereka akan menjawab sebaliknya. “Yang enak khan boss. Kalau kita sich kerja dari dulu hasilnya begini-begini saja”. Nah, anda sudah menemukan satu kunci penting. Mungkin dia akan melanjutkan,” Mana bos saya orangnya suka marah lagi. Kurang target sedikit saja sudah marah-marah”. Dsb. Sepanjang dia masih mengeluh, dengarkan dengarkan dan dengarkan.

Selanjutnya anda mulai bisa menanyakan apakah dia ingin berubah dari kondisinya yang sekarang. Apakah dia tertarik jika ada sebuah bisnis yang bisa dijalankan tanpa meninggalkan pekerjaan lama. Dst. Anda kini punya kesempatan untuk menjelaskan paradigma umum dan paradigma sukses dengan membangun asset. (Miliki dan baca buku The Cashflow Quadrant, karya Robert Kiyosaki). Jika ia mulai tertarik anda bisa mulai menjelaskan sebuah perusahaan raksasa dunia dst. Kembangkan pembicaraan sesuai dinamika. Tidak perlu ngotot menjelaskan sampai tuntas. Informasi memang penting tetapi jauh lebih penting membuat orang tertarik.

Ini contoh jika anda menggunakan masalah kesejahteraan sebagai pintu masuk. Anda bisa mengembangkannya untuk kunci kesehatan jika prospek lebih tertarik membicarakan masalah kesehatan. Kalau prospek tidak tertarik pada bisnis atau kesehatan, pembicaraan bisa Anda kembangkan nilai plus lain yang kita dapatkan di bisnis ini. Mungkin prospek bisa menemukan sesuatu yang menjadi bagian dari ’impian’nya. (Sebaiknya Anda telah membaca buku Bussines School : For People Who Like Helping The People). Misalnya :
 Bisnis ini bisa menjadi sarana bagi kita untuk menolong banyak orang. Baik pembiayaan kesehatan yang jauh lebih murah daripada medis atau memberikan jalan bagi para pengangguran yang frustasi dengan sempitnya lapangan kerja.
 Di bisnis ini kita akan mendapatkan proses pengembangan diri yang luar biasa dengan biaya sangat murah dan bimbingan upline gratis. Kalau kita mengikuti kursus pengembangan diri, biayanya sangat mahal karena biasanya hanya diikuti oleh kalangan menengah ke atas.
 Bisnis ini akan memberikan kita relasi tak terbatas dengan latar belakang yang sangat beragam. Kita akan menemukan orang-orang yang bisa membantu kita sesuai dengan keahlian mereka, dalam bidang kehidupan lain selain pengembangan bisnis ini.
 Bisnis ini memberikan banyak pelajaran berharga bagi pengembangan kepemimpinan. Diajarkan langsung oleh para pemimpim yang berhasil, dan mengaplikasikannya dalam kehidupan sehari-hari. Suatu karakter diri yang membantu kita sukses dalam bidang hidup lainnya.

Prospek adalah manusia, bukan komputer. Apapun yang Anda sampaikan, bicaralah dari hati sehingga bisa menyentuh emosi mereka. Kita bisa membuka pikiran selebar lebarnya jika hati prospek sudah tersentuh. Bagikan dengan jujur dan tulus cerita bahagia atau manfaat-manfaat 
yang Anda dapatkan saat menjalankan bisnis ini.

Hal sangat penting yang tidak boleh Anda lupakan adalah membangun impian, karena sebagian besar orang tidak memiliki impian masa depannya. Anda bisa lakukan dengan memberikan pertanyaan-pertanyaan yang hanya butuh jawaban “ya”. Mengapa bukan pertanyaan terbuka? Karena pertanyaan terbuka membuat pembicaraan bisa melebar diluar kendali Anda. Bayangkan jika Anda bertanya,”Bagaimana pendapat Bapak terhadap bisnis ini?”. Jawabannya susah diperkirakan bukan?
 
Bagaimana kalau Anda memberikan pertanyaan seperti ini :
 Bisnis ini bisa diwariskan, saya yakin Bapak senang bisa memastikan masa depan bagi anak-anak Bapak. Betul khan Pak?
 Jika 2-3 tahun dari sekarang, Ibu bisa membuat panti asuhan untuk anak-anak keluarga atau sahabat ibu yang tidak beruntung. Ibu bahagia khan?
 Jika Anda lulus kuliah dan sudah memiliki penghasilan sendiri puluhan juta, Apakah membanggakan buat Anda?
 Jika 3 tahun yang akan datang, penghasilan Anda naik 10 X lipat, apakah bisnis ini layak dijalankan?

Pilih pertanyaan-pertanyaan yang berhubungan dengan hal-hal penting dalam hidup prospek. Setelah beberapa pertanyaan yang jawabannya “ya”. Anda bisa menutup presentasi (close the sale) dengan pertanyaan yang jawabannya ”ya” atau ”ya”. Misalnya jika prospek hanya tertarik dengan produknya, tanyakan ”Produk yang Ibu Ambil jadinya Produk A dan B atau C dan D?
Jika agak tertarik untuk mendaftar sebagai distributor, Anda tanyakan , untuk bergabung di bisnis, Bapak bisa tanda tangan disini”.

Janji Follow Up

Jika prospek belum memutuskan join, anda bisa membuat janji untuk pertemuan kedua. Anda bisa follow up sendiri atau anda undang dalam home meeting jika tingkat kepercayaan prospek kepada anda cukup tinggi. Kalau kepercayaan prospek kurang, Anda bisa manfaatkan upline Anda. Ajak bertemu upline langsung atau mengikuti home meeting yang diselenggarakan upline. Kalau ini yang anda lakukan, anda harus mengkondisikan rasa hormat prospek kepada upline, yang biasa disebut dengan edifikasi.
 
Anda katakan,” Saya punya teman/keluarga yang sudah serius menjalankan bisnis ini. Teman saya ini sangat luar biasa karena ….bla…bla…bla… (berikan pujian yg tulus). Nanti saya kenalkan kepada beliau. Kita bisa ikut pertemuan beliau di rumahnya untuk mendapatkan penjelasan lengkap”. Edifikasi ini membuat prospek anda menjadi hormat dan tertarik kepada upline. Sehingga lebih mudah upline memberikan informasi.
 
Kalau Anda ingin mengajak ke pertemuan, Anda edifikasi pertemuan. “Besok hari minggu ada acara Meeting. Nanti saya kenalkan dengan orang-orang yang sudah sukses menjalankan bisnis ini dan kita bisa tanyakan bagaimana caranya bisa sukses di bisnis ini”. Bisa juga dibumbuin hal-hal yang menarik dia. Misalnya untuk prospek berkarakter fun, “… kita bisa ketemu gadis-gadis cantik, acaranya meriah bisa joget-joget …dsb”.

# Antusiasme. Jika Anda sangat bersemangat, prospek akan ketularan semangat dan keyakinan Anda. Di pikiran bawah sadar prospek muncul pertanyaan,” orang ini sangat bersemangat, kemungkinan besar ada sesuatu yang luar biasa di ujung sana”. Suasana antusias juga membantu seseorang lebih mudah berpikir positif. Suasana harus terjaga terus sampai Anda berpisah bukan hanya saat berbicara bisnis ini tetapi juga saat pembicaraan melebar ke tema lain. Misalnya, prospek atau ada orang lain yang kebetulan disitu membawa kabar buruk,” Waduh sayang sekali tim sepakbola Indonesia nggak lolos perempat final”. Kebetulan prospek adalah pecandu bola. Anda harus mengalihkan pembicaraan ke tema-tema yang menyenangkan. Suasana negatif akan membuat pikiran terkondisi untuk mencari hal-hal negatif lainnya. Dan itu bisa membahayakan bisnis Anda.

# Paket informasi untuk dipelajari. Prospek juga manusia. Banyak yang menimbang-nimbang. Berikan paket informasi sesuai kebutuhan. Untuk mereka yang memiliki motivasi bisnis, sangat bagus kalau dipinjamkan buku Membaca Peluang. Untuk mereka yang berkepentingan dengan kesehatan, sangat baik kalau dikenalkan dengan buku kesaksian dan petunjuk produk. Paket informasi juga bisa menjadi alasan bagi Anda untuk bisa bertemu selanjutnya karena Anda akan mengambil kembali paket informasi itu.

# Follow up Untuk Janji Presentasi
Sebagian besar diantara kita datang follow up dengan tujuan menanyakan ”ya” atau ”tidak”. Padahal pertanyaan ini sebetulnya tidak penting. Mari kita lihat psikhologis prospek. Ada 3 kelompok prospek, mereka yang tertarik siap bergabung (atau tertarik tapi dengan beberapa keraguan), belum tertarik, dan ketiga, negatif. Untuk kelompok yang tertarik, tanpa Anda tanya, biasanya dia minta informasi tambahan dan bertanya bagaimana caranya bergabung? Biasanya mereka juga menyampaikan kendala-kendala menjalankan bisnis ini. Untuk menjawabnya, sebaiknya Anda mendengarkan kaset Rudy M Nur, 34 Keberatan dan Alasan.
 
Untuk kelompok belum tertarik dan negatif, biasanya menunda keputusan atau memberikan alasan macam-macam bahkan berpura-pura tertarik tetapi tidak pernah memberikan sikap. Kalau Anda terus membombardir dengan berbagai informasi untuk ’memaksa’ join, mereka merasa sedang ‘diserang’ dan merasa serba salah. Sebagian besar memberikan alasan adalah bahasa lain penolakan. Anda tidak perlu ngotot menjelaskan karena prospek akan mengeluarkan jurus lain. Alasan kedua, ketiga.dst.
 
Pada akhirnya kalau mereka tidak punya alasan lagi karena kepandaian Anda menjawab, prospek mengeluarkan kartu As, berpura-pura memberikan jawaban yang menyenangkan Anda. “Saya akan langsung join, tapi tunggu ada uang”. Dsb. Karena mereka pernah tidak jujur, muncul perasaan tidak nyaman jika harus bertemu Anda lagi. Akibatnya Anda semakin kehilangan peluang untuk mengajak bergabung.
 
Jangan terjebak untuk mendebat alasan prospek yang sedang ’mempertahankan diri’. Kalau prospek beralasan tentang satu hal, misalnya merasa produk mahal, sibuk dsb. Anda dengarkan saja dan gali lebih dalam. Tanyakan “Hambatan-hambatan apalagi yang membuat sulit menjalankan bisnis ini? Tawarkan saja solusi yang bisa jadi membuka pikirannya.
 
Misalnya prospek beralasan sibuk,” Saya mengerti Mbak sangat sibuk. Tetapi luarbiasanya bisnis ini, kita tidak menjalankan sendirian. Kita jalankan bersama-sama dengan upline dan suport system. Sementara Mbak masih sibuk, kami bantu untuk menjalankan bisnis ini tanpa mengganggu kesibukan Mbak. Mbak kenalkan aja kami dengan teman-teman atau keluarga, nanti kami yang presentasi mereka dan jika bergabung masuk di dalam grup Mbak”.
 
Jika tetap tidak mau juga, lebih baik Anda menggali daftar nama referensi dari prospek. Bisa jadi Anda mendapatkan leader dari cara ini. Misalnya Anda katakan, ” Kalau Mbak sibuk sekali, siapa keluarga atau teman Mbak yang punya banyak waktu. Bisnis ini bisa menjadi peluang bagi mereka yang membutuhkan pekerjaan, penghasilan tambahan atau kesehatan. Bisakah saya dikenalkan dengan keluarga atau teman-teman untuk memberikan informasi bisnis ini”.
 
Jika dalam presentasi Anda, ternyata prospek referensi tadi menunjukkan minat, Anda bisa menawarkan prospek pertama tadi menjadi sponsor. Dengan cara ini, Anda bisa menunjukkan bahwa Anda dalam posisi membantu dia, sekaligus menunjukkan bahwa bisnis ini bisa dijalankan. Kalaupun prospek tetap tidak mau, tidak ada masalah Anda sudah punya calon leader baru khan?