Banyak perusahaan mengalokasikan dana pemasaran besar untuk meningkatkan kinerja penjualan sekaligus menciptakan market awereness. Namun tidak semua upaya itu membuahkan hasil sesuai harapan. Terlebih lagi, jika tenaga penjual (sales) tidak dilengkapi pengetahuan memadai saat dilapangan, jelas kondisi ini akan memperburuk kinerja penjualan perusahaan.
Pedoman tentang cara-cara penjualan yang efektif sangat penting bagi perusahaan karena akan memberikan arah untuk mencapai profit. Tanpa pedoman tersebut, besar kemungkinan akan terjadi kesalahan dalam hal penjualan. Gwyn Finnel, konsultan marketing senior Hoffman Marketing Communication di AS memberi pedoman tentang kesalahan yang terjadi pada penjualan. Setidaknya terdapat enam kesalahan umum pada aspek penjualan yang sering dialami perusahaan.
1. Salah Strategi Penjualan
Divisi Marketing umumnya membangun strategi penjualan tanpa masukan (input) dari Customer. Akibatnya, konsep penjualan berdiri sendiri dan tidak berkait dengan customer. Padahal yang namanya penjualan harus mengkaitkan customer sebagai target penjualan. Seyogyanya, konsep maupun aturan mengenai penjualan yang terangkum dalam strategi penjualan perusahaan mengkaitkan aspek customer, seperti mengapa customer membeli produk itu. Hal-hal fundamental yang menggerakkan customer mengkonsumsi produk menjadi pijakan bagi perusahaan untuk menetapkan strategi penjualan. Pengetahuan yang dalam tentang “jiwa” bisa dijadikan acuan utuk mendapatkan profit lewat penjualan yang sesuai dengan keinginan customer.
2. Tak Menguasai Peta Kompetisi
Peta kompetisi sangat penting dalam menyusun strategi penjualan. Pasalnya, perusahaan tidak berjalan sendiri. Selain dia, banyak perusahaan lain yang bergerak dalam bidang atau produk serupa sehingga kecendrungan terjadinya kompetisi (persaingan) bisnis menjadi tidak mungkin dihindari. Minimnya pemahaman perusahaan atas peta kompetisi menjadi penyebab utama anjloknya penjualan mereka. Karenanya, peta kompetisi menjadi sesuatu yang vital dan tidak boleh ditinggalkan saat kita menyusun strategi penjualan, antara lain menyangkut siapa perusahaan kompetitor, dimana posisi perusahaa kita, apa keunggulan dan kelemahan produk kita dibandingkan dengan kompetitor. Hal penting lainnya terkait dengan strategi kompetitor . Sangat baik jika anda mengetahui langkah strategi apa yang dilakukan kompetitior karena dengan begitu, anda bisa mengantisipasinya secara dini sebelum strategi kompetitor di respon pasar.
3. Kesalahan Motivasi
Motivasi, terutama bagi tenaga penjual (sales), memegang peran penting. Mereka biasanya dibayangi target yang harus tercapai sehingga mereka hanya terfokus pada produk-produk yang umum. Mereka akan patah semangat bila target tidak tercapai. Oleh karena ini, melengkapi tenaga penjual yang punya motivasi tinggi merupakan salah satu syarat untuk mencapai target penjualan yang ditetapkan karena mereka mampu menjalankan tugas, meski dibayangi target.
4. Lambat Merespon Prospek
Tenaga sales umumnya banyak yang tidak menguasai informasi tentang produk. Kondisi ini makin diperparah dengan tidak adanya upaya dari perusahaan untuk memberikan pedoman tentang produk sehingga yang dibutuhkan sales saat menghadapi customer seringkali tidak terpenuhi. Langkah yang diambil biasanya menunda, padahal punya prospek. Karenanya, perusahaan perlu membekali tenaga penjualnya dengan berbagai informasi (bila perlu pelatihan) tentang priduk sehingga informasi yang dibutuhkan customer saat itu juga bisa dipenuhi sehingga mereka bisa langsung merespon prospek.
5. Memakai Pesan Generik
Pesan Generik, maksudnya informasi atas suatu produk atau jasa hanya sekelumit tanpa penjelasan detail. Akibatnya, pemahaman customer tentang produk itupun hanya sedikit. Padahal, info yang dibutuhkan sangat banyak, seperti keunggulan produk, keunikan produk dibandingkan produk lain, serta aplikasinya. Semakin banyak informasi yang didapat customer, semakin banyak pula -kecendrungannya - animo customer untuk membeli.
6. Salah Menuliskan Pesan
Tenaga sales kerap mendapat complain dari customer menyangkut informasi yang ditulis sukar dipahami. Misalnya, tulisan terlampau banyak menggunakan istilah teknik sehingga tidak dimengerti customer. Suatu produk - baik keunggulan, keunikan maupun value lainnya - setelah divisi marketing menuangkan dalam sebuah tulisan (brosur, pamflet, spanduk dll) ataupun dalam bentuk gambar dan tulisan (iklan). Jika pesan yang ingin disampaikan kepada customer lewat tulisan atau iklan tersebut ternyata tidak sepenuhnya dipahami customer, maka hal itu akan memperkecil sasaran, dan pada akhirnya mempengaruhi penjualan. Seyogyanya, pesan disampaikan secara jelas dan lengkap sehingga customer bisa memahami secara mendalam tentang sebuah produk.
Sumber : Majalah Mix
Tidak ada komentar:
Posting Komentar